Il mondo della vendita è forse il mondo più affascinante che esista ma dove è presente un grande rischio: il Cliente compra o perché ha un bisogno o perché si fida del venditore. Osservo facendo due riflessioni: se nel primo caso il prodotto risolve definitivamente il suo bisogno, il prezzo la farà da padrona. Viene meno il valore del venditore. Se non risolve definitivamente il suo bisogno c’è da chiedersi cosa lo porterà a comprare dallo stesso venditore. Nel secondo caso bisogna trovare cosa che lo ha portato a fidarsi. È utile, anzi, indispensabile per i venditori essere consapevoli delle proprie caratteristiche personali, oltre quelle professionali, per creare maggior credibilità e autorevolezza agli occhi del Cliente; rendere duratura la relazione commerciale.

Vendere è un processo; un’alternanza tra contenuti, domande, ascolto, relazione. È un insieme di molti punti; saltarne anche uno solo può rivelarsi controproducente. Il punto sul quale porre attenzione è la preparazione, non tecnica, vale a dire conoscenza del prodotto, bensì la preparazione su quattro aspetti: persona, luogo, contesto e comportamenti. Il Cliente, o Prospect, ha mille caratteristiche. Reperire informazioni su di lui permette di enfatizzarne le peculiarità. Il luogo dove ci si incontrerà incide parecchio sulla performance, sulla vendita. Il contesto, tutto il contorno relativo a persona e luogo influenzano molto. Inoltre i comportamenti che verranno messi in atto possono essere diversi a dipendere da eventi accaduti al venditore o al Cliente anche un solo un istante prima dell’appuntamento. Essere consapevoli della situazione, prima, favorisce l’essere flessibili e le possibilità di concludere l’affare.

Agenti di commercio, venditori dipendenti o chiunque lavori nell’ambito della vendita, usano il proprio stile comunicativo. Bisogna chiedersi però se il Cliente ci capisce; ne ha il diritto. Può capitare che compri “sulla fiducia” e questo è, forse, un buon segno. Ma se dopo aver comprato, qualcosa va storto, il suo comportamento cambia: ostilità, diffidenza possono portarlo a rivolgersi ad un altro fornitore. Usare sempre le stesse parole, o troppo tecniche o troppo relazionali, può generare effetti indesiderati. Il detto “parla come mangi” deve essere superato per arrivare al “parla come mangia il Cliente”. È importante avere una buona preparazione linguistica, padroneggiarla, saper esprimere un concetto in modi diversi; si creerà vicinanza, comprensione, anche in momenti difficili. Il vantaggio per il venditore sarà portare il Cliente ad acquistare più consapevolmente.

Gli imprevisti nel mondo della vendita sono una costante: un appuntamento cancellato, un’incomprensione su un ordine, clienti che acquistano prodotti da un concorrente. Essere pronti a gestire gli imprevisti e adattarsi sono un’abilità che un venditore deve sviluppare costantemente. Serve allenamento e preparazione. Il venditore sa che per gestire la relazione deve adattarsi, e velocemente. Avere ben chiaro il proprio obiettivo, farà sì che il Cliente si avvicini sempre più. E il venditore deve avvicinarsi ai Clienti, adattarsi alle loro esigenze, modi di parlare, ai loro comportamenti ed esigenze. Questa capacità è di certo un percorso inizialmente complesso, ma ha fondamentali benefici: rende i venditori più vicini al Cliente, genera credibilità, autorevolezza e fiducia ai suoi occhi.

Nel mondo della vendita un aspetto sul quale riflettere è la quantità di volte in cui capita di voler convincere un Cliente ad acquistare. Si usano tecniche su tecniche, e a volte senza alcun risultato. Ogni volta che si vuol convincere il Cliente a comprare, si sta cercando di dimostrargli che si ha ragione. A volte ci si riesce, ma di sicuro non si otterrà la fiducia. Cercare assieme al Cliente quali sono le sue perplessità, dubbi o incertezze, significa “riflettere” assieme a lui. Significa andare alla ricerca di una soluzione ad una sua diffidenza, paura, un suo dubbio. Significa per il venditore andare alla ricerca di una soluzione che soddisfi, mettendo in discussione le proprie idee, generando valore, soprattutto per il Cliente. Questo punto è l’importante passaggio dal “con-vincere” al “vincere con”.