Il mondo della consulenza finanziaria è ricco di difficoltà. Lo è in quanto tocca un argomento molto “intimo” delle persone: i soldi, la propria situazione economica, il proprio futuro. Una di queste difficoltà, quella che forse ha generato la maggior inquietudine, è stato il rendere visibili i costi della consulenza. Questo ha creato un impatto emotivo sia nel consulente finanziario sia nel Cliente che aveva, negli anni, iniziato ad accettare questi costi come una parte integrante della gestione finanziaria. Per il consulente, essere consapevoli delle proprie caratteristiche personali, oltre a quelle professionali, crea una maggior credibilità e autorevolezza agli occhi del Cliente.

La consulenza finanziaria è un processo composto da molti punti; saltarne anche uno solo può rivelarsi rischioso. Quello sul quale faccio una riflessione è la preparazione. Non tecnica, che c’è, bensì su quattro punti: la persona, il luogo, il contesto e i comportamenti. La persona con la quale ci si relazionerà ha mille sfaccettature; raccogliere informazioni è utile per valorizzarne le peculiarità. Il luogo dove avverrà l’incontro incide non poco sulla performance, sul risultato desiderato. Altrettanto il contesto, ossia tutto il contorno relativo a persona e luogo; si immagini una bella villa, in un’area industriale. Poi, i comportamenti che possono cambiare a dipendere da qualcosa accaduto anche solo un istante prima dell’incontro. Essere consapevoli della situazione favorisce l’essere mutevoli, flessibili, aumentando le possibilità di raggiungere l’obiettivo desiderato.

Il mondo della finanza è ricco di normative, leggi e concetti complessi. La difficoltà maggiore la si riscontra nel rendere comprensibile al Cliente molti di questi concetti. Può capitare che lui firmi un documento “sulla fiducia” pur non avendolo compreso. Questo può essere sì un aspetto positivo, ma può anche trasformarsi in un pericolo in agguato. Ad esempio, nel momento in cui si verifica un forte calo della borsa, possono esserci comportamenti ostili da parte del Cliente, non fidarsi più della consulenza o del consulente e decida di procedere “in autonomia”. Usare un linguaggio standardizzato, o troppo tecnico o troppo relazionale, può avere effetti anomali e improvvisi. Avere una buona preparazione linguistica, padroneggiare il proprio linguaggio, ampliandolo, in modo tale da poter esprimere uno stesso concetto complesso in diversi modi, permetterà al Cliente di avvicinarsi, comprendere e seguire il proprio consulente. Firmerà in modo consapevole.

Un aspetto critico che riscontra il mondo della finanza è la diffidenza da parte di alcuni Clienti. E questo lo si cerca di risolvere formandoli o educandoli affinché si avvicinino sempre più a questo delicato e complesso mondo. Questo è un aspetto critico e un processo lento, che può non creare l’effetto desiderato. Il passaggio più funzionale e veloce sarebbe invece avvicinarsi ai Clienti, adattarsi alle loro esigenze, modi di parlare, ai loro comportamenti ed esigenze. Essere capaci di adattarsi al Cliente è di certo un percorso inizialmente complesso per il consulente, ma ha due fondamentali benefici: rende i consulenti più adattabili, mutevoli e flessibili nei confronti del Cliente, e genera credibilità, autorevolezza e fiducia ai suoi occhi.

Nel relazionarsi con un Cliente, il consulente, a volte, cerca di convincerlo. Questo però vuol dire che cerca di dimostrare che ha ragione. Se, più volte, viene messo in atto questo comportamento, forse si otterrà la ragione, ma di sicuro non si otterrà la fiducia. Cercare assieme al Cliente quali sono le sue perplessità, dubbi o incertezze, significa “riflettere” assieme a lui. Significa andare alla ricerca di una soluzione ad una sua paura, ad un suo dubbio. Significa per il consulente andare alla ricerca di una soluzione che soddisfi, che metta in discussione le proprie idee e che generi valore, soprattutto per il Cliente. Questo punto è l’importante passaggio dal “con-vincere” al “vincere con”.