I CINQUE PILASTRI
DELLA NEGOZIAZIONE
È IMPOSSIBILE NON NEGOZIARE PERCHÉ TUTTO È NEGOZIAZIONE
I cinque punti di questo schema di negoziazione seguono sia una “logica” che una “crono-logica”. È un Per-Corso che se guardato bene, sono evidenti le attinenze alla propria quotidianità, personale e professionale.
La “logica” permette di aumentare le probabilità di far accadere che ciò che si vuole accada. E la “crono-logica” è un susseguirsi di “passi” che se messi proprio in sequenza, ci permette di arrivare ad una conclusione piacevole di una interazione trovando i punti in comune per risolvere situazioni complesse ma anche semplici.
I CINQUE PILASTRI DELLA NEGOZIAZIONE
È IMPOSSIBILE NON NEGOZIARE PERCHÉ TUTTO È NEGOZIAZIONE
I cinque punti di questo schema di negoziazione seguono sia una “logica” che una “crono-logica”. È un Per-Corso che se guardato bene, sono evidenti le attinenze alla propria quotidianità, personale e professionale. La “logica” permette di aumentare le probabilità di far accadere che ciò che si vuole accada. E la “crono-logica” è un susseguirsi di “passi” che se messi proprio in sequenza, ci permette di arrivare ad una conclusione piacevole di una interazione trovando i punti in comune per risolvere situazioni complesse ma anche semplici.
1° PILASTRO:
CONOSCENZA DI SÉ
E DEI PROPRI VALORI
Conoscenza, consapevolezza, valori. Le nostre reazioni sono il frutto di un albero del quale non vediamo più le radici. Conoscerle e osservarle significa andare alla ricerca di ciò che ci ha reso ciò che siamo oggi, per costruire ciò che saremo domani. Approfondire la nostra conoscenza di ciò che siamo ci renderà più forti, più consapevoli nel nostro modo di pensare, di essere e di fare. Se osserviamo le pagine della nostra vita, saremo in grado di definire i nostri valori, quelli più intimi e profondi; quelli che sappiamo possono diventare un punto debole nella relazione con gli altri.
2° PILASTRO:
CONSAPEVOLEZZA SITUAZIONALE
La preparazione è la migliore strategia per aumentare le probabilità di riuscire a “concludere” bene qualcosa. Per essere preparati bisogna andare alla ricerca di tutte le informazioni immaginabili ed inimmaginabili su ciò e chi andremo ad affrontare. La fase della curiosa e furiosa ricerca di dati creerà molto probabilmente il risultato che vorremo ottenere. Lo sportivo analizza il tracciato migliore per “vincere”; il ricercatore va alla ricerca di tutto ciò che serve per “risolvere”; il direttore d’orchestra cerca tutti i pareri per “emozionare”.
3° PILASTRO:
PADRONANZA LINGUISTICA
Il potere delle parole influenza esponenzialmente il risultato che desideriamo ottenere; determinazione, conoscenza e delicatezza relazionale sono ingredienti indispensabili per giungere all’altra persona. Come mi esprimo, come percepisce la mia comunicazione; posso aver fatto una semplice domanda ed aver ricevuto una risposta completamente diversa dal comportamento che mi aspettavo. Ciò è tutto risultato del costruire una comunicazione basata sulla delicatezza relazionale: essere a proprio agio e mettere a proprio agio.
4° PILASTRO:
CAPACITÀ DI ADATTAMENTO
Essere pronti a trovarsi di fronte ad una realtà diversa da quella che ci immaginiamo deve essere una costante. Ciò che troveremo ci riserva sempre almeno una sorpresa: dobbiamo affrontarla tenendo ben chiaro, sotto il faro della nostra attenzione, il nostro obiettivo. Adattamento non è accettazione passiva bensì la più grande abilità che si possa dimostrare sia attraverso comportamenti, parole, rispetto, comprensione e accettazione attiva. Tenere presente che è proprio la diversità di visione, di luogo, di comportamenti e parole che generano crescita e ricchezza.
5° PILASTRO:
DAL VOLER AVER RAGIONE AL VOLER TROVARE LA SOLUZIONE
L’essere umano ha una innata predisposizione a cercare sempre il dove ha ragione e ciò non funziona nella ricerca della soluzione. Superare il confine del voler la ragione e concentrarsi sul volere la soluzione genera benessere collettivo. Tutto ciò che facciamo deve essere mirato al voler creare un modo, e un mondo, migliore. Questo è progresso, benessere, ecologia relazionale. È ciò che collega tutto il processo, lo schema di questo percorso.
I VIDEO
ROBERTO RACCONTA I 5 PILASTRI
COSA POSSO FARE PER TE?
Sono Roberto Chiappa e sono un venditore dal 1985 e poi anche un formatore sui temi della negoziazione dal 1996. Affianco consulenti finanziari, liquidatori e venditori nei loro ambiziosi obiettivi, e ciò che posso fare è condividere con te temi che miglioreranno le tue abilità di negoziazione andando alla ricerca delle tue peculiarità, caratteristiche e mettendole al servizio del tuo obiettivo. Condividendo con te modi per reperire tutte quelle informazioni che sono utili per raggiungere il tuo obiettivo, che diventa il nostro obiettivo, e rafforzando la tua capacità di superare momenti e situazioni di mercato difficili. Ti supporterò nella ricerca di una soluzione che ti soddisfi e che soddisfi anche il tuo cliente.
Formazione per: Consulenti Venditori Liquidatori
1° PILASTRO:
CONOSCENZA DI SÉ
E DEI PROPRI VALORI
“CONOSCERE TE STESSO È IL PRINCIPIO DI TUTTA LA SAGGEZZA.” (ARISTOTELE)
Conoscenza, consapevolezza, valori. Le nostre reazioni sono il frutto di un albero del quale non vediamo più le radici. Conoscerle e osservarle significa andare alla ricerca di ciò che ci ha reso ciò che siamo oggi, per costruire ciò che saremo domani. Approfondire la nostra conoscenza di ciò che siamo ci renderà più forti, più consapevoli nel nostro modo di pensare, di essere e di fare. Se osserviamo le pagine della nostra vita, saremo in grado di definire i nostri valori, quelli più intimi e profondi; quelli che sappiamo possono diventare un punto debole nella relazione con gli altri.
2° PILASTRO:
CONSAPEVOLEZZA SITUAZIONALE
“NON HO PARTICOLARI TALENTI, SONO SOLO APPASSIONATAMENTE CURIOSO” (A. EINSTEIN)
La preparazione è la migliore strategia per aumentare le probabilità di riuscire a “concludere” bene qualcosa. Per essere preparati bisogna andare alla ricerca di tutte le informazioni immaginabili ed inimmaginabili su ciò e chi andremo ad affrontare. La fase della curiosa e furiosa ricerca di dati creerà molto probabilmente il risultato che vorremo ottenere. Lo sportivo analizza il tracciato migliore per “vincere”; il ricercatore va alla ricerca di tutto ciò che serve per “risolvere”; il direttore d’orchestra cerca tutti i pareri per “emozionare”.
3° PILASTRO:
PADRONANZA LINGUISTICA
“IL PENSIERO È IL FIORE; IL LINGUAGGIO IL BOCCIOLO; L’AZIONE IL FRUTTO CHE NASCERÀ” (R.W.EMERSON)
Il potere delle parole influenza esponenzialmente il risultato che desideriamo ottenere; determinazione, conoscenza e delicatezza relazionale sono ingredienti indispensabili per giungere all’altra persona. Come mi esprimo, come percepisce la mia comunicazione; posso aver fatto una semplice domanda ed aver ricevuto una risposta completamente diversa dal comportamento che mi aspettavo. Ciò è tutto risultato del costruire una comunicazione basata sulla delicatezza relazionale: essere a proprio agio e mettere a proprio agio.
4° PILASTRO:
CAPACITÀ DI ADATTAMENTO
“SII COME L’ACQUA, AMICO MIO. SVUOTA LA TUA MENTE. SII SENZA FORMA, INDEFINITO COME L’ACQUA. SII COME L’ACQUA” (B. LEE)
Essere pronti a trovarsi di fronte ad una realtà diversa da quella che ci immaginiamo deve essere una costante. Ciò che troveremo ci riserva sempre almeno una sorpresa: dobbiamo affrontarla tenendo ben chiaro, sotto il faro della nostra attenzione, il nostro obiettivo. Adattamento non è accettazione passiva bensì la più grande abilità che si possa dimostrare sia attraverso comportamenti, parole, rispetto, comprensione e accettazione attiva. Tenere presente che è proprio la diversità di visione, di luogo, di comportamenti e parole che generano crescita e ricchezza.
5° PILASTRO:
DAL VOLER AVER RAGIONE AL VOLER TROVARE UNA SOLUZIONE
“OGNI PROBLEMA HA TRE SOLUZIONI: LA MIA, LA TUA, E QUELLA GIUSTA” (PLATONE)
L’essere umano ha una innata predisposizione a cercare sempre il dove ha ragione e ciò non funziona nella ricerca della soluzione. Superare il confine del voler la ragione e concentrarsi sul volere la soluzione genera benessere collettivo. Tutto ciò che facciamo deve essere mirato al voler creare un modo, e un mondo, migliore. Questo è progresso, benessere, ecologia relazionale. È ciò che collega tutto il processo, lo schema di questo percorso.