Vendita: trovare opportunità dove (apparentemente) non ci sono

Può esistere una zona peggiore della zona rossa, arancione o gialla? Sì, la “Zona Grigia”, dove regna sovrana disinformazione, insicurezza e confusione.

Nei mesi passati molti di noi, Venditori, Agenti di Commercio, Consulenti Commerciali, insomma “globe-trotter” per professione, abbiamo compreso bene (forse) cosa vuol dire “lockdown”, “zona rossa, arancione e gialla”. Abbiamo visto nascere “negazionisti, creduloni, sostenitori, indecisionisti” e tante altre specie. Molti di questi in “guerra aperta” nei confronti dell’altro, visto come il “nemico”; comportamento molto pericoloso in una negoziazione. Si è immaginato (sbagliando) che con l’arrivare dell’estate tutto quanto accaduto nei primi mesi del 2020, stesse terminando e si sperava, anzi si voleva, che lentamente (ma non troppo) tutto tornasse alla normalità. Ma tutti noi abbiamo avuto, e abbiamo, ben chiaro davanti agli occhi un dato certo: è nata la “zona grigia”.

Rimanere nella “zona grigia” non crea valore per nessuno: né per i Clienti né per i Venditori

Venditori e Clienti, sono entrati in una zona peggiore di quella rossa: la “zona grigia”. Una zona che non dà alcuna informazione, sicurezza o direzione verso la quale andare. Agenti di Commercio, Consulenti Commerciali bloccati, senza potersi muovere. Costretti a vivere un momento di forzata riflessione.

Quindi, che fare? Immobilizzarsi? Combattere? Non mollare? Rispettare i canoni imposti dalla società? Far vedere che si è brave persone? Arrabbiarsi? Improvvisare soluzioni di vendita e farlo in fretta? Direi ANCHE NO!!!

La “zona grigia” porta molti Consulenti Commerciali, Venditori, Agenti di Commercio, ma non solo, a commettere soprattutto tre tipi di errore: immobilismo, sottostima o sovrastima.

Immobilismo? La terza scelta che un essere umano può mettere in atto

Il primo errore, l’immobilismo, è comunque cosa naturale. È un tipo di comportamento studiato da scienziati, che corrisponde alla terza scelta che può mettere in atto un essere vivente, che sia Cliente o Venditore, dopo le prime due che sono “lotta o fuggi”. In realtà è una variante del “lotta”. È un comportamento che può capitare quando succede qualcosa di nuovo, imprevisto, che ci coglie alla sprovvista e non si sa cosa fare. Può voler dire aver paura di commettere errori in una vendita e scegliere di non far nulla, procrastinando. Questa fase, se dura poco tempo, ha i suoi vantaggi nella vendita. Permette ad esempio di fermarsi, vale a dire riflettere, e scegliere quale strategia di vendita, quali azioni mettere in atto dopo averle valutate attentamente. Se invece dura un po’ più del previsto, ahimè, genera una gran quantità di problemi. Clienti che chiamano molto indispettiti, vendite non concluse, problemi che rimangono irrisolti, scontri totalmente improduttivi, e altro ancora.

Sottostima? Una trappola mentale che limita il proprio potenziale

Il secondo, sottostimarsi, è anche questo un comportamento messo sotto la lente di ingrandimento da molti esperti del comportamento umano. È il pensare di non essere in grado, di non essere capaci di trovare nuove soluzioni di vendita, di non essere al livello di quello che vorremmo fare e ci limita; ci diamo insomma un voto, come Venditori, molto inferiore a quello che in realtà ci darebbero i Clienti. Corrisponde al non reputarsi all’altezza di un qualcosa che vorremmo fare o a una decisione che vorremmo, o dovremmo, prendere per vendere e raggiungere il budget. Anche questa fase può avere i suoi aspetti positivi: significa usare l’umiltà, non voler prevaricare come Venditori sul Cliente e ci può portare ad ottenere appoggio anziché ostacoli. Ma come per  l’immobilismo, la sottostima, se si protrae nel tempo, crea un bel po’ di problemi: malessere interiore, vendite saltate, chiusura da parte del Cliente, paura del giudizio e continui rinvii sulle cose che si dovrebbero o si potrebbero fare.

Sovrastima? Un solo punto (molto potente) a suo favore

La sovrastima, il terzo errore, è anch’esso uno stile comportamentale studiato da molti. È il pensare di essere molto più capaci nella vendita di quanto non lo si sia veramente; pensare di essere insomma, dei grandi venditori. È il pensare di aver ragione, di essere nel giusto e molto più in gamba di quanto realmente si è. In questo caso ci si dà un voto nettamente superiore rispetto a quello che, a tutti gli effetti, dovremmo darci. Qua è un po’ più difficile trovare degli aspetti positivi. Ma uno lo riconosco: la capacità di osare, di sfidare gli eventi creando nuove dinamiche di vendita, anche se con un po’ di superficialità e scarsa analisi dei rischi. Ma gli aspetti negativi di questo comportamento sono molti: si provi solo ad immaginare di dover essere operati da un chirurgo che si ritiene molto più bravo di quanto lo sia veramente; oppure salire in auto con uno, imbranato come pochi a guidare, che però si sente bravo come un pilota di Formula 1. Questo particolare comportamento genera disagio, distacco, paura e totale assenza di fiducia da parte del Cliente nei confronti del Venditore.

Trasformare questi tre stili di comportamento in un plus

Quali tipi di azioni o tattiche possiamo mettere in atto per superare questi tre tipi di comportamento che possono generare disagio tra Venditore e Cliente?

Immobilismo

Per superare questo possibile primo errore, l’immobilismo, possiamo mettere in atto, ad esempio, un tipo di comportamento che può accorrere in nostro aiuto in modo semplice ma molto efficace: osservare e stare vicino a Venditori, Agenti di Commercio e Consulenti Commerciali abituati ad agire. Queste persone possono essere un importante “faro”, un punto di riferimento a cui tendere per migliorare le nostre abilità nella vendita. Se osserviamo questi abili Venditori, noteremo che sono abituati a fare e agire, anche in momenti in cui sono sotto pressione, o quando le vendite non vanno bene o per il verso sbagliato. Si noterà che il nostro comportamento diventerà più attivo perché si tenderà a vedere modelli di comportamento più sicuri e, grazie all’emulazione, saremo più propensi ad agire. Si osserverà anche che questo “faro” ha trovato anche il modo di rivalutare l’immobilismo trasformandolo in un momento di riflessione sul quale baserà le proprie successive azioni, finalizzate ad aumentare le probabilità di vendita.

Sottostima

In questo caso, per affrontare la sottostima, il primo passo che si dovrebbe compiere è provarci e riprovarci più volte. Non ha importanza se si sbaglia e la vendita salta; l’importanza di questo momento è allenare il proprio cervello a modificare una “sua” convinzione totalmente sbagliata, che ci sta giudicando: quella in cui ci dice che non siamo all’altezza, che non siamo capaci nella vendita. Una volta fatto questo, bisogna procedere e buttarsi nel fare quella cosa che si dovrebbe o si vorrebbe fare per vendere, e della quale si ha paura o timori, sapendo che è pressoché impossibile non commettere qualche errore nella vita. E da questi si può solo imparare. È il numero di portate in faccia, ricevute durante la vendita, che fa la differenza fra un grande Venditore e il venditore scarso.

Sovrastima

Tutti gli esseri umani, almeno in un qualcosa, si sovrastimano. Anche la persona che meno crede in sé stessa, nelle sue capacità di vendita, “sovrastima la propria incapacità” di credere in sé stessa e nella sua abilità a vendere. In merito a questa terza tipologia di errore comportamentale, è utile e interessante, ma soprattutto molto efficace, osservare come altri Venditori si muovono; come fanno loro le cose e se le fanno in modo diverso dal proprio. Chiedere, senza aspettare che arrivi magicamente, un parere a qualche altro Venditore, esperto in quella data area nella quale ci si sente forti, su come agisce lui. Insomma, mirare ancora più in alto. Anche i campioni olimpionici osservano sempre i loro avversari e cosa fanno di diverso da loro. Di solito chi ha questo tipo di comportamento, la sovrastima, riconosce di essere meno capace di vendere di quanto pensasse, se si trova di fronte a stili di vendita di un altro Venditore che risultano essere più efficaci.

La difficoltà di questo periodo storico sta nell’usare le risorse

Il periodo è tosto, lo so e lo vivo. Si possono fare tante scelte: lamentarsi perché una vendita è andata male, combattere accanitamente contro gli ostacoli posti dal Cliente, chiedersi come mai alcuni Venditori o Consulenti possono uscire e andare dai Clienti e altri no. Oppure si può scegliere di organizzarsi e pianificare. Sì perché rimanere per scelta, o per mancanza di scelte, in questa “zona grigia” non ha alcuna utilità. Non aumenta la probabilità di vendita. Ma che fare allora?

Usare i momenti difficili significa diventare Venditori più forti

Spesso è proprio nei momenti più difficili che si nascondono le più grandi possibilità, anche per la vendita. Prendere carta e penna, scrivere ciò che si sa fare, elencare le proprie esperienze nel mondo della vendita, le proprie competenze commerciali, cercare le proprie personali caratteristiche, scoprire i propri punti forti è la prima cosa da fare. Ci farà uscire più velocemente da questa zona grigia, anomala e totalmente inutile. Scrivere le proprie capacità ci permette di capire come affrontare questo periodo e allo stesso modo comprendere cosa si può fare per vendere; magari non adesso, o forse sì, ma di sicuro nei prossimi giorni, mesi o anni.

La preparazione fa la differenza nella mentalità di un Venditore vincente

La preparazione è il primo elemento su cui lavorare. Spesso però si confonde “preparazione” con “conoscenza tecnica” del prodotto o servizio che si vende. Comprendere invece ciò che si è, le proprie abilità e potenzialità commerciali, potrà metterci in condizione di prendere una decisione che permetta di riscoprirsi; soprattutto agire di fronte ad eventi che non si possono cambiare, sapendo che si può cambiare solo sé stessi e il modo in cui li si vede. Può darsi che abbiamo osservato la vendita sempre e solo dal nostro punto di vista. A questo punto, una volta mappato le proprie competenze si potrà persino decidere se cambiare completamente direzione, azienda o attività. Altrimenti si potrà decidere di andare avanti, decisi nel perseguire il nostro obiettivo per incrementare la vendita. Stabilire adesso il proprio obiettivo, in base alle proprie caratteristiche, ai propri valori, alle personali abilità commerciali, sarà di gran lunga migliore che rimanere nella “zona grigia”. È importante inoltre essere consapevoli che in questa zona ci sta vivendo anche il nostro Cliente, e se si ha un piano, acquisiremo credibilità e autorevolezza, due ingredienti indispensabili per la “sua” tranquillità e per il “nostro” futuro professionale di Venditori. La preparazione deve rigorosamente partire dal “sé stessi”.

Analizzare il proprio mercato di riferimento genera possibilità e crescita

Nella vendita, bisogna analizzare il proprio mercato di riferimento, come se stessimo facendo una serie di fotografie, proprio come se fossimo sulla “scena del crimine”. Cercare di comprendere come sarà il futuro del nostro Cliente, quali saranno le sue future caratteristiche, cosa gli servirà e cosa non più. Cosa potremo continuare a vendere e cosa no. L’analisi deve essere la più dettagliata possibile, concreta, e lo si deve fare senza esprimere alcun giudizio, cosa poco utile in questa fase. Immaginare come sarà realmente fra uno, due, tre o più anni; come sarà cambiato il proprio mercato e cosa si potrà vendere. Cercare di capire e immaginare come potrà essere il comportamento di quelle persone che fanno parte del proprio mercato, vale a dire i propri Clienti. Ma anche come sarà il contesto, l’ambiente e il luogo dove avverrà la vendita.

La comunicazione crea la realtà nostra e del nostro interlocutore

È indispensabile iniziare a creare adesso – no domani o settimana prossima – un piano di comunicazione con il proprio Cliente. Cosa si potrà dirgli o offrirgli, anche in termini di sostegno, di supporto morale; il principale obiettivo di questa fase è fornire terreno fertile per la relazione, non per la vendita fine a sé stessa. La vendita è il risultato finale della relazione che il Venditore ha creato col Cliente. Ogni forma di comunicazione dovrà essere applicabile, concreta, e dovrà offrirgli quella consapevolezza e forza di cui ha bisogno per superare questo momento; il prodotto o servizio che abbiamo venduto è il “suo” modo di vendere a sua volta il “suo” servizio. È altrettanto importante creare anche un piano di comunicazione nei confronti di sé stessi. Mentire a sé stessi è il miglior modo per garantirsi l’insuccesso.

L’accettazione è tutt’altro che qualcosa di passivo

Guardare la situazione come è, e accettarla, ma attivamente. In altre parole, vuol dire chiedersi “come si sta agendo nei suoi confronti e come stanno vivendo la situazione i Clienti? Come si stanno comportando e cosa si sta facendo per migliorare la situazione futura? In che modo la nostra vendita gli è utile per superare questo momento storico?”. Sono a volte insopportabili quelli che agiscono dicendo a volte cose del tipo “c’è chi sta peggio” oppure “c’è chi sta meglio”. Non serve a nulla. È preferibile pensare a come vorremmo che si stesse tutti nel prossimo futuro, creando però le basi adesso. I Venditori saranno ricordati per ciò che fanno adesso, non tra cinque minuti o domani, bensì adesso. Ma bisogna usare rigore, disciplina, prudenza, metodo, costanza e condivisione; sei parole magiche.

L’obiettivo finale si basa su ciò che viene fatto adesso

Infine, il risultato al quale mirare deve basarsi su un’ecologia relazionale. È il momento di cercare di capire quale soluzione si può trovare che renda il nostro futuro “nostro”, e il futuro del nostro Cliente “suo”, dove “nostro e suo” siano in sinergia. La nostra vendita deve rappresentare il suo futuro. Immaginare sempre che la posta in gioco possa essere molto alta; sì perché, o lo facciamo noi Venditori, Agenti di Commercio o Consulenti, o lo farà il nostro Concorrente. Scegliere di essere parte della soluzione che creeremo, basata sui nostri valori e sul rispetto per i propri Clienti.

I cinque passi per raggiungere i propri obiettivi

1. mappa le tue competenze, personali e professionali
2. analizza qual è la situazione che dovrai affrontare, sia la tua che quella del tuo cliente
3. crea un piano di comunicazione, sia con te stesso che col tuo Cliente
4. adattati e accetta attivamente la situazione
5. focalizzati su cosa puoi fare per trovare una soluzione

Facendo questi cinque passaggi potremo trovare più opportunità, nuove possibilità, per raggiungere l’obiettivo che ci si è posti. Ricordiamoci: l’opportunità più grande risiede in sé stessi.